Drive-to-store : définition et solutions pour augmenter le trafic en magasin

Le drive-to-store est devenu un levier marketing incontournable pour attirer les prospects vers les points de vente physiques grâce aux canaux digitaux. Cette stratégie omnicanale vise à inciter les consommateurs à se rendre en magasin en exploitant la visibilité locale sur Google My Business, Facebook Ads, le référencement local et les réseaux sociaux en général. L’objectif : transformer la recherche en ligne en visite en magasin concrète et mesurable.

Pour les enseignes physiques confrontées à l’essor de l’achat en ligne, maîtriser ces campagnes drive-to-store permet de créer un pont efficace entre digital et magasin physique. Et une fois le trafic arrivé en magasin ? Des indicateurs de performance précis permettent de mesurer l’impact de ces stratégies marketing. Bref, le drive-to-store transforme chaque interaction digitale en opportunité de business concret pour l’établissement !​

Qu’est-ce que le drive-to-store ?

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Une stratégie drive-to-store, traduit littéralement par « conduire en magasin », consiste à la mise en place d’actions marketing digital pour attirer les clients en magasin, avec pour objectif final qu’ils achètent. Le magasin devient alors au cœur de la stratégie de communication et bénéficie d’une approche omnicanale sophistiquée.

Un enjeu pour beaucoup de commerçants lorsque l’on sait que la vente en ligne s’est considérablement accélérée ces dernières années avec une hausse de 15,1 % déjà en 2021 selon le bilan annuel de la Fevad.– Cette croissance met en garde les retailers quant à la fréquentation des boutiques, même si l’achat en magasin reste encore très plébiscité grâce à l’expérience unique qu’il propose.

Voici quelques chiffres clés : 

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Mais un nouveau comportement apparaît tout de même chez les consommateurs. Car même s’ils se rendent encore en magasin, certains n’y achètent pas forcément. Leur smartphone devient alors leur meilleur allié ! 47 % des Français ont déjà acheté un produit en ligne alors qu’ils se trouvaient dans un magasin. La raison première ? Le prix, parfois plus attractif sur internet.

Une entrée dans l’ère du phygital que les consommateurs affectionnent particulièrement, 66 % d’entre eux préfèrent d’ailleurs ce type de shopping en France ! Dans ce contexte, mettre en place une stratégie drive-to-store devient essentiel pour les marques qui souhaitent maximiser les bénéfices de leurs magasins physiques. Cette approche marketing ciblée a deux objectifs principaux : attirer les consommateurs pour booster le trafic en magasin et les convaincre d’acheter sur place grâce à une expérience optimisée et des outils comme la géolocalisation ou le marketing local.

Quelle est la différence entre web-to-store et drive-to-store ?

Web-to-store et drive-to-store partagent le même objectif : augmenter les ventes et le trafic en point de vente physique. La différence réside dans l’approche marketing et les canaux digitaux utilisés pour inciter à la visite en magasin.

• Le web-to-store se concentre exclusivement sur l’attraction des prospects depuis un site internet, qu’ils naviguent sur mobile ou desktop.
• Le drive-to-store adopte une stratégie plus globale en exploitant tous les canaux disponibles : réseaux sociaux, Google Ads, mail marketing, SMS marketing, notifications push géolocalisées, application mobile ou même campagnes publicitaires locales.

Cette approche élargie du drive-to-store permet aux entreprises de cibler leur audience sur de multiples plateformes et de mesurer l’impact de chaque canal grâce aux KPI et au taux de conversion. Pour le commerce de détail, comprendre cette distinction est essentiel !

En clair, le drive-to-store fonctionne grâce à diverses actions qu’une marque va mettre en place et qui va permettre d’attirer le client en magasin en s’appuyant sur divers facteurs : son ciblage client, les outils utilisés, les messages communiqués, les innovations utilisées en boutique, les points de contact utilisés.

Comment attirer vos clients en magasin via le drive-to-store ?

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Pour mener à bien une stratégie drive-to-store efficace, il existe plusieurs techniques. 

Proposer des offres exclusives en magasin et les relayer efficacement

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La promotion d’offres uniquement disponibles en magasin reste le levier le plus efficace pour attirer les prospects et maximiser le retour sur investissement. Eh oui ! Le prix reste en effet l’un des premiers facteurs pour lesquels le client décidera d’acheter chez vous et non chez votre concurrent. Proposez donc vos produits à des prix attractifs ou des offres spécifiques seulement dans vos points de vente. 
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Pour attirer du monde, une communication bien rodée est nécessaire. Utilisez un panel de canaux différents !

Les emails marketing

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À travers des emails dédiés ou dans vos newsletters. Envoyez à votre base opt-in email des exemples de produits/services que vous proposez à prix attractifs. Ne lésinez pas sur les visuels ! 

Avantages des emails : 

• Les emails permettent de communiquer très facilement à une large audience 
• Beaucoup de contenus peuvent être intégrés dans les emails (textes, images, vidéos …) 
• L’email est un canal qui plait en grande partie de par sa praticité. Pour 62 % des Français, l’e-mail reste le moyen de communication privilégié toutes générations confondues.

Inconvénients des emails : 

• Il s’agit d’un canal saturé : Un internaute français reçoit en moyenne 33 e-mails par jour (source : mondumail.com, 2021)
• Leurs performances tendent à s’effriter et ne permettent pas d’avoir le même impact qu’il y a quelques années
• Les boîtes mail deviennent de plus en plus intelligentes et savent désormais trier les e-mails promotionnels des e-mails de « personne à personne ».

Le Wallet mobile

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Envoyez à votre base opt-in wallet des notifications push pour prévenir que vos offres exclusives en magasin sont en cours ! Ils sont de cette manière directement prévenus sur leur mobile et peuvent être notifiés selon leur magasin de référence (ex : si vous proposez des offres particulières dans un magasin précis, envoyez une campagne push différente à votre base client ralliée à ce magasin en question). 

Voici 3 exemples de campagnes marketing efficaces drive-to-store, dont 2 sur le wallet mobile pour vous aider à comprendre comment cet outil peut aider à générer du trafic en magasin. 

botanic propose des bons d’achat à utiliser en magasin à ses clients possédant la carte de fidélité botanic dans leur wallet. Le client est notifié dès que son bon est disponible et est ainsi incité à se rendre dans son magasin pour l’utiliser.

Avantages du wallet mobile : 

• Les notifications push des wallet mobiles s’affichent directement sur les écrans verrouillés des smartphones ou sous forme de bannière sur les écrans déverrouillés. Aucun risque que vos clients loupent votre message !
• Le wallet mobile est 10x plus efficace que l’email et 30 % moins cher que le SMS pour diffuser ses messages 
• Le wallet compte 3 à 10x plus de reach mobile qu’une application 
• Le mobinaute, en cliquant sur la notification, atterri directement sur la carte wallet de la marque où peut se trouver plus d’informations sur les offres promotionnelles et autres actualités de la marque.

Les inconvénients du wallet mobile ?

• Les messages ne peuvent être envoyés qu’à vos clients opt-in wallet, ce qui représente en général une moins grosse base que vos autres canaux (ex : email).
• Cependant, les clients opt-in wallet sont souvent les clients dont le CA/client est le plus élevé et donc plus à même d’acheter.
• Une base clients donc parfois plus petite, mais plus qualitative !

Le SMS comme canal d’acquisition et de conversion

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Envoyez une campagne SMS à vos clients pour les prévenir de cette offre en magasin. Attention cependant de ne pas abuser des campagnes SMS qui peuvent vite apparaître intrusives aux yeux des consommateurs !

Avantages du SMS : 

• Tout comme le wallet mobile, avec le SMS, vos clients reçoivent directement vos messages sur leur mobile, canal qu’ils utilisent chaque jour. 

Inconvénients du SMS : 

• Le coût d’une campagne SMS peut vite s’avérer élevé ! 
• Le SMS peut paraître intrusif et n’est pas toujours apprécié des consommateurs 
• L’expérience client n’est pas riche (pas d’images ou de vidéos) 

Le traditionnel support print

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Tous vos clients ne sont pas forcément sur les canaux digitaux ! Si vous faites du print, n’hésitez pas à envoyer des brochures, catalogues et autres qui détaillent les offres que vous proposez actuellement en magasin. 

C’est le cas de l’enseigne de jardineries botanic, qui en plus de se servir des emails et du wallet mobile pour communiquer sur ses offres en magasins, envoie un catalogue spécialement dédié à ses “journées Club”. 

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Avantages du print : 

• Permet de cibler efficacement une population âgée 
• Le print permet de mettre en avant ses offres avec des visuels attractifs. Beaucoup d’informations textuelles peuvent aussi y être ajoutées 

Inconvénients du print : 

• Il s’agit d’un canal de plus en plus controversé car peu écologique 
• Le coût peut s’avérer élevé en raison du prix élevé du papier 
• C’est un canal peu apprécié par la majorité de la population qui demandent à ne plus recevoir de pubs par courrier, jugeant cela trop encombrant et inutile en raison des informations que l’on peut trouver aujourd’hui en ligne.
• Le « Oui Pub » limite très fortement les possibilités offertes par ce canal.

Proposer une expérience client hors du commun, la clé pour une stratégie drive-to-store réussie

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Qu’est-ce qui pourrait donner envie à vos clients de se rendre dans votre magasin plutôt que sur votre site web ? L’expérience client que vous y proposerez bien sûr ! 
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Et certaines marques l’ont bien compris à l’instar de Apple ou encore Dyson. 
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La célèbre marque connue pour ses aspirateurs a mis en place des “Dyson Demo Store”.

L’objectif est avant tout de proposer une expérience immersive à ses visiteurs en leur proposant de tester directement les produits en magasin. Au programme : séance d’aspiration qui montre tout le potentiel des aspirateurs sur différentes surfaces ou encore séance de coiffure en se faisant coiffer directement en magasin pour tester leurs produits “soins cheveux”. 
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Le client n’en ressort que plus convaincu par les produits et peut bien sûr les acheter directement sur place. La marque mise aussi sur un design ultra épuré, “à la Apple”, afin de donner un côté bien plus “sexy” à ses produits ! De quoi donner très envie de s’acheter un aspirateur … 
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Pour en savoir plus sur, voici d’autres stratégies drive-to-store pour attirer les clients en magasin.

Quelles solutions existent pour booster votre stratégie drive-to-store ?

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Il existe de nombreuses solutions pour booster votre stratégie drive-to-store : 

• Click & collect : un service qui permet à vos internautes de commander en ligne et de venir chercher leur commande en magasin 
• Wallet mobile : vous permet de dématérialiser n’importe quel contenu (bon de réduction, carte de fidélité, reçu click & collect wallet, etc) dans le wallet de vos clients et de leur envoyer des notifications push géolocalisées, automatisées, personnalisées. Pour en savoir plus sur cette solution, lisez notre article : Solution drive-to-store : pourquoi le wallet est un indispensable. 

• Store locator : pour référencer toutes vos boutiques de manière ludique via une carte interactive que vous pouvez placer sur votre site web. Pratique pour faciliter les recherches de vos internautes s’ils recherchent un magasin à proximité de chez eux !

Mais il en existe bien d’autres et ceci n’est qu’un aperçu ! Nous vous avons sélectionné puis détaillé 7 solutions drive-to-store avec leurs avantages et leurs inconvénients.

Comment mesurer le succès d’une campagne drive to store ?

Mesurer le succès d’une campagne drive-to-store demande de suivre des indicateurs précis qui révèlent l’impact réel sur votre établissement. Les KPI essentiels à surveiller ? Le taux de visite en magasin après exposition à vos campagnes et l’augmentation du trafic physique. Google Analytics et Google My Business deviennent vos alliés pour analyser les données de géolocalisation et comprendre les itinéraires de vos clients. Ces outils permettent de tracer le parcours depuis l’exposition sur les réseaux sociaux, Google Ads ou Facebook jusqu’à l’achat en magasin concret.

Pour une mesure vraiment efficace, concentrez-vous sur l’évolution de votre clientèle : nouveaux leads générés, amélioration de la relation client et modification des habitudes de consommation.
Cette approche vous aide à optimiser votre stratégie omnicanale et à prouver que vos investissements numériques se transforment en résultats tangibles pour votre magasin physique. L’objectif final reste de fidéliser votre audience tout en maximisant les bénéfices de chaque campagne !
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Vous l’aurez compris, le drive-to-store est dans l’ère du temps. Les marques, bien qu’elles investissent beaucoup sur leurs canaux digitaux, n’abandonnent pas pour autant leurs points de vente, grosse source de revenus encore aujourd’hui. Mais malgré tout, des stratégies doivent être mises en place afin de continuer à booster l’augmentation du trafic en magasin afin de rentabiliser les points de vente. Les techniques sont nombreuses, les outils aussi … il ne vous reste plus qu’à développer votre stratégie drive-to-store !